Kunsten å selge kunst - En casestudie av Grev Wedels Plass Auksjoner
Master thesis
Published version
Permanent lenke
https://hdl.handle.net/10642/7664Utgivelsesdato
2019Metadata
Vis full innførselSamlinger
Sammendrag
This master’s thesis is written in cooperation with Grev Wedels Plass
Auksjoner, an auction house specialized in fine art. As an employee at
GWPA, Maria has gained insights in a challenge the auction house is
facing; to develop marketing that targets each type of customer and
especially the younger target groups (under 40 years). To do so GWPA
must know who they are communicating with. This forms the basis for this
research paper and leads us to the following issue statement;
“What motivates Grev Wedels Plass Auksjoner’s customers to buy art,
and how do they experience the purchasing process?”
To describe the typical buyers of GWPA, we have developed buyer
personas, composed of in-depth profiles of semi-fictional personas based
on our own analysis. As we see it there are six different personas; The
Traditional, The Contemporary, Average Joe, The Open Minded, The
Post-Modernist and The Newbie. These are discussed in relation to the
Engel-Blackwell-Miniard model (1995), Bourdieu’s three forms of capital
(1986/2008) and the buyer persona theory developed by Revella (2015).
Common to the personas is that their choices are driven by emotions, and
that the aesthetic value is the strongest motive for buying art. Denne masteroppgaven er skrevet i samarbeid med Grev Wedels Plass
Auksjoner (GWPA), et nisjeauksjonshus for kunst av høy kvalitet.
Bakgrunnen for samarbeidet er at Maria, som ansatt hos GWPA, har fått
innsikt i utfordringer selskapet står overfor. En av disse er å utvikle mer
målrettet markedsføring for å nå ulike målgrupper og spesielt de under 40
år. For å kunne gjøre dette må GWPA vite hvem de kommuniserer med.
Det teoretiske grunnlaget for oppgaven baserer seg på Engel-Blackwell-
Miniard modellen (1995), Bourdieus tre former for kapital (1986/2008) og
Revellas teori om personas (2015). Følgende problemstilling er valgt;
“Hva motiverer Grev Wedels Plass Auksjoner sine kunder til å handle
billedkunst, og hvordan oppleves kjøpsprosessen?”
For å svare på problemstillingen og beskrive typiske kunstkjøpere har vi
utviklet personas, som er dybdeprofiler av semi-fiktive personer på
bakgrunn av egne analyser. Vi har kommet frem til at det er seks
personas GWPA må forholde seg til; Den tradisjonelle, Nytenkeren,
Mannen i gata, Den åpne, Postmodernisten og Nybegynneren. Felles for
disse er at emosjoner styrer kjøpsprosessen og det er den estetiske
verdien som i størst grad motiverer for kjøp.
Beskrivelse
Master i økonomi og administrasjon